L’importance des Marketplaces pour les PME n’est plus à prouver. Malgré le renouveau des points de ventes physiques, la vente en ligne demeure essentielle aux yeux de vos acheteurs, qui ont changé de façon durable leurs habitudes d’achat.
Pour rappel, la vente en Marketplace a de nombreux intérêts pour booster ses ventes sur internet :
- Une croissance des ventes sur internet en hausse de +15%
- La hausse des ventes de produits sur internet est estimée à +30%
- Un accès rapide à plus de 40 millions d’acheteurs en France;
- Un trafic important sur votre propre marché et à l’international ;
- Un choix moins coûteux qu’un site e-commerce, une meilleure visibilité de votre marque grâce à l’atout marketing des grands acteurs comme Amazon, Fnac, Cdiscount, Rakuten, ManoMano…
- Minimiser les contraintes informatiques, logistiques, et de gestion ;
- Canal en pleine croissance, l’activité sur les Marketplaces a augmenté en moyenne sur les trois premiers mois de l’année de +44%, une croissance qui, pour la première fois depuis le début de la crise, dépasse celle du marché (selon la FEVAD) ;
- Le CA de chaque vendeur a augmenté en moyenne de 24%.
Toutefois, vendre sur les Marketplace ne se fait pas en un clic !
C’est un processus qui va prendre environ 6 mois entre le moment où vous créez votre compte et celui où la visibilité de vos produits sera au top.
Il est donc essentiel d’y réfléchir dès aujourd’hui si vous souhaitez profiter de la très forte activité de fin d’année.
Pourquoi cette durée est-elle nécessaire, voyons cela en détails.
Pourquoi et comment se rendre visible pour la période de fin d’année ?
Il faut savoir deux choses :
- Aujourd’hui, le premier moteur de recherche de produits est devenu Amazon, avec plus de 56% des consommateurs qui l’utilise pour leurs recherche. Pour une PME, il devient plus important d’être visible sur Amazon que sur Google.
- D’autre part, votre visibilité est essentielle pour maximiser le nombre de clients intéressés par vos produits. Lors d’un achat en ligne, 32% des consommateurs cliquent sur les produits figurant en première page de résultats. Ce pourcentage descend à 25% concernant les produits de la seconde page avant de chuter par la suite (selon Powertrafic).
Pour augmenter votre visibilité et sortir du lot, vous devez vous appuyer sur deux leviers :
Le SEO ou référencement naturel
Le premier levier est le référencement naturel ou SEO (pour Search Engine Optimization – Optimisation pour les Moteurs de Recherche). Il dépend de vos compétences en Marketing et connaissances des pratiques propres à chaque Marketplace, mais aussi de la qualité de votre service client.
En effet, contrairement à Google, où les consommateurs vont pour une très grande majorité faire une recherche soit d’informations, soit directes afin de trouver une page, un produit ou un site déjà connu, les recherches sur les Marketplaces sont à 99% issues d’une intention clairement définie d’achat.
Pour simplifier, sur Google votre SEO doit être en mesure de cibler une recherche du type : « acheter du vin ». Sur une Marketplace, la recherche sera : « vin rouge bordeaux ».
De plus, deux critères prédominants vont vous permettre de mettre en avant vos produits dans les moteurs de recherche de ces Marketplaces : La pertinence (correspondance entre la recherche du consommateur et le panel de produits) et la performance (votre historique des ventes).
Si l’on prend l’exemple d’Amazon, de multiples facteurs majeurs influencent le référencement naturel de votre fiche produit comme :
- L’historique de vos performances de ventes ;
- Le bon choix de mots clés ;
- L’optimisation de vos contenus de fiches produits ;
- Les prix et la disponibilité de vos produits.
D’autres facteurs secondaires jouent également dans le positionnement de vos produits :
- Vos méthodes d’expédition : se faire expédier ses produits par Amazon est un atout ;
- La quantité et le contenu des avis donnés par vos clients ;
- Le contenu de marque amélioré, appelé Fiche A+, vous permettant de solidifier et différencier votre image de marque.
Pour finir, les visuels deviennent de plus en plus importants sur un marché ou plus de 50% des achats se font sur Smartphone (Pour en savoir plus, nous vous invitons à consulter notre article sur le sujet).
Une grande partie de ces critères s’établissent sur la durée pour que le moteur de recherche d’Amazon vous voit, d’où la nécessité de s’y investir dès aujourd’hui. Cela vous permettra d’établir une stratégie SEO ciblée pour maximiser votre visibilité à l’approche du mois de décembre.
Les Marketplaces possèdent des identités différentes les unes des autres. Personnaliser sa stratégie de vente sur chaque place de marché demande du temps. Un travail de plusieurs mois en amont est obligatoire avant d’apercevoir les bénéfices du SEO.
Malheureusement, ce travail de SEO est trop souvent délaissé par des PME par manque de compétences internes ou de ressources allouées sur le sujet.
Le SEA ou la publicité sur les moteurs de recherche
Certaines Marketplaces disposent d’outils de SEA, permettant de mettre en avant vos produits lors du lancement ou à certaines périodes fixées. Le SEA est complémentaire dans la durée au SEO car il améliore votre positionnement et votre visibilité pour les moteurs de recherches à chaque campagne promotionnelle.
Contrairement au SEO, la publicité sur les moteurs de recherche représentent un coût qui peut varier selon la Marketplace. Il faut en général prévoir un budget de lancement puis de façon récurrente prévoir dans votre prix de vente 10 à 15% du prix de vos produits pour le SEA. Vous devez le travailler sur la durée et il est nécessaire de bien le piloter au quotidien pour minimiser les coûts et augmenter le ROI.
Une campagne promotionnelle bien menée génère une augmentation de vos ventes et de votre visibilité sur les Marketplaces, mais aussi un impact sur la visibilité globale de votre marque sur internet. Cela a donc aussi un effet sur vos ventes en magasins physiques et/ou votre site de e-commerce durant votre campagne. Même si celles-ci sont difficilement mesurables, certaines marques ayant fait l’exercices estiment la hausse entre 15 et 30%.
Vous l’aurez donc compris, pour être prêt pour les ventes de fin d’année, il est nécessaire de développer sa visibilité optimale plusieurs mois à l’avance. S’y prendre dès aujourd’hui a deux intérêts majeurs :
- Laisser le temps au SEO (référencement naturel) d’être pris en compte de façon optimale par les moteurs de recherche ;
- Profiter du SEA avec un budget moindre en le faisant sur des périodes plus creuses que la fin d’année, et donc avoir là aussi un meilleur ROI de vos campagnes pour lancer vos produits.
Quelques conseils pour préparer les ventes de fin d’année
Les fêtes de Noël sont une période particulière de l’année car comme vous le savez le comportement des consommateurs est davantage favorable à l’acte d’achat.
En effet, les volumes des ventes augmentent en moyenne de 35% à chaque Noël et surtout, cette hausse démarre dès le mois de septembre (Selon l’INSEE).
Booster ses ventes en Marketplace pour profiter pleinement de cette période nécessite donc une préparation dès aujourd’hui, afin d’avoir une visibilité maximum et sortir du lot au moment opportun.
Pour exemple, le moteur d’Amazon :
- A besoin d’un minimum de 2 mois pour considérer les informations de vos fiches produites, permettant d’améliorer leur référencement.
- Ajoutez à cela 1 ou 2 mois supplémentaires pour remonter dans les résultats de recherche de vos clients de façon durable.
- Et c’est un minimum de 3 à 4 mois qui est nécessaire.
Etablir votre stratégie SEO et SEA et la mettre en place rajoute à minima un mois supplémentaire de travail. Il est donc grand temps de s’y mettre si vous souhaitez ne pas rater l’échéance…
Voici quelques conseils que nous pouvons vous donner en tant que PME :
- Pour mettre en avant vos produits, privilégiez ceux possédant un faible taux de retour. En triant vos produits (Sélection de Noël, Black Friday…), vous optimisez vos chances d’exceller lors des fêtes.
- Pour réduire les retours, remettez-vous constamment en question. N’hésitez pas à améliorer vos fiches produits et les rendre plus efficaces en utilisant les multiples questions d’acheteurs.
- Assurez-vous de maîtriser les délais pour anticiper les retards de livraison et de réapprovisionnement. Vous pouvez également opter pour les services logistiques des Marketplaces (Amazon FBA, Cdiscount Fulfillment…).
- La satisfaction de vos clients est essentielle lors des fêtes de Noël : si vous livrez le client final vous-même , n’hésitez pas à allonger vos délais de livraison, sur cette période, pour éviter de décevoir vos clients par des retards. Une livraison qui arrive plus vite que prévu est toujours plus satisfaisante que le cas contraire.
- Etablissez un SAV d’excellence, notamment en répondant rapidement aux questions qui vont se multiplier sur cette période. Votre réactivité face aux attentes des clients à Noël fera la différence versus vos concurrents.
- 40% des ventes sur les Marketplaces sont issues de mises en avant et promotions commerciales. Il est indispensable d’animer votre catalogue par des campagnes promotionnelles. Faites attention à bien contrôler vos budgets car les coûts promotionnels s’envolent au fur et à mesure de l’approche de Noël. De plus, un non-contrôle de vos dépenses de façon quotidienne peut vous faire perdre toute la rentabilité de cette période.
- Enfin, si vous n’avez pas les compétences ou les ressources en interne, n’hésitez pas à vous faire accompagner par des professionnels de la vente en Marketplace.
Pour faire face à la concurrence sur les Marketplaces en fin d’année, le plus important est donc de s’y préparer en amont. Dès le mois d’octobre, les Marketplaces ont tendance à durcir leurs exigences : les délais d’intégration en stock se rallongent, les prix des campagnes promotionnelles augmentent…
Alors profitez de ces quelques conseils et de cette période plus calme pour construire votre stratégie Marketplace et vous garantir un CA maximisé.
La magie de Noël se prépare dès maintenant ! A vous de trouver les ressources internes pour le faire ou faites appel à un expert. Cela ne vous coûtera pas plus cher en général mais peut rapporter beaucoup plus car c’est son cœur de métier…
Nos 10 ans d’accompagnement de PME nous ont permis de comprendre que chaque cas est particulier et qu’il n’existe pas de recette toute faite pour établir sa stratégie Marketplace. Au contraire, notre expérience dans la création et la gestion de ventes en Marketplaces auprès de nos clients nous a permis de développer une expertise dans ce domaine. Si vous souhaitez en savoir plus, cliquez ici pour faire connaissance, vous permettre d’avoir une approche personnalisée et profiter de cette opportunité de Booster vos ventes.
Article co-écrit par Idan Lavin (étudiant IESEG) et Alain Rétière-Lehideux
