Optimiser ses ventes sur les Marketplaces pour Noël, c’est maintenant !

L’importance des Marketplaces pour les PME n’est plus à prouver dans une stratégie digitale, elles sont devenues essentielles aux yeux de vos acheteurs, qui ont changé de façon durable leurs habitudes d’achat.

Pour rappel, la vente en Marketplace a de nombreux intérêts pour booster vos ventes :

  • Un accès rapide à plus de 40 millions d’acheteurs en France ;
  • Une façon simple pour vendre en Europe ;
  • Un générateur de nouveau client : 34 % des Français disent découvrir de nouveaux produits grâce aux Marketplaces, soit le deuxième canal de découverte après le bouche-à-oreille : 37 % ;
  • Le moteur de recherche de produit le plus utilisé en France : 57 % des acheteurs réguliers sur internet (les plus intéressants) utilisent Amazon comme moteur de recherche de produit ;
  • Un modèle en pleine croissance : les marketplaces enregistrent aujourd’hui à elles seules 62 % des ventes e-commerce au niveau mondial, alors qu’elles n’étaient que de 10 % en 2008. La tendance est similaire pour la France où le poids des marketplaces est passé de 8 % du chiffre d’affaires en 2012 à 32 % en 2020.

Mais bien vendre sur les Marketplaces ne se fait pas en un clic !

 

Le lancement de nouveau produit, l’optimisation de la visibilité de ses fiches produits ou la mise en place de ce canal de vente va prendre environ 6 mois entre le moment où vous lancez ce projet et celui où la visibilité de vos produits sera au top.

 

Il est donc essentiel d’y réfléchir dès maintenant si vous souhaitez profiter de la très forte activité de fin d’année.

 

Pourquoi cette durée est-elle nécessaire, voyons cela en détail.

Comment optimiser sa visibilité pour la période de fin d’année ?

Il faut savoir deux choses :

  • Votre visibilité est essentielle pour maximiser le nombre de clients intéressés par vos produits. Lors d’un achat en ligne, 32 % des consommateurs cliquent sur les produits figurant en première page de résultats. Ce pourcentage descend à 25 % concernant les produits de la seconde page avant de chuter par la suite (selon Powertrafic).
  • La proportion des achats sur internet faits avec un Smartphone a passé la barre des 50 % en 2021, d’où l’importance de plus en plus grande des visuels.

Pour augmenter votre visibilité et sortir du lot, vous devez vous appuyer sur trois leviers :

 

Le premier levier est le référencement naturel ou SEO (pour Search Engine Optimization – Optimisation pour les Moteurs de Recherche) qui va dépendre des compétences et de la connaissance que vous avez de vos clients, mais aussi des termes recherchés par votre cible.

 

Contrairement à Google, où les consommateurs vont pour une très grande majorité effectuer une recherche soit d’informations, soit directe afin de trouver une page, un produit ou un site déjà connu. Les recherches sur les Marketplaces vont être à 99 % une recherche avec une intention clairement définie d’achat.

 

Pour faire simple, sur Google votre SEO doit être capable de cibler une recherche du type : « acheter du vin » alors que sur une Marketplace, la recherche sera : « vin rouge bordeaux ».

 

Cela va faire que les algorithmes des moteurs de ces Marketplaces vont avoir trois critères prédominants pour mettre en avant vos produits :

  • La pertinence : correspondance entre la recherche et les produits proposés
  • La performance : historique des ventes et du vendeur
  • Les avis nécessairement positifs en moyenne

Le deuxième levier est le référencement payant ou SEA (pour Search Engine Advertising – Publicité sur les Moteurs de Recherche) qui va varier selon les possibilités de chaque plateforme.

 

Le SEA va permettre de mettre en avant vos produits, soit au lancement, soit pendant une période. Ce SEA améliorera mécaniquement votre positionnement SEO au travers de :

  • Promotions
  • Programmes de publicité

Le coût de ces campagnes promotionnelles ou de publicité va varier selon chaque plateforme, mais si on prend pour exemple Amazon le coût du mot-clef se fait par un algorithme d’enchères et dépendra donc de la concurrence existante sur votre produit. Bien piloté, le ROI est toujours positif et les budgets vont dépendre de votre secteur d’activité et de la concurrence. Toutefois, en moyenne, il faut environ prévoir à la création du compte ou au lancement de nouveaux produits le montant du CA attendu et de façon régulière entre 10 et 20 % du CA généré sur la plateforme.

 

Le ROI d’une campagne régulière est compris entre 5 et 20, car contrairement à Google, on cible directement des consommateurs ayant une intention d’achat versus des consommateurs curieux et sans réelle intention d’achat. Il faut savoir que le taux de conversion moyen d’un site web e-commerce en France est de 3 %, alors qu’il est estimé à 20 % en moyenne sur une Marketplace.

 

De plus, la puissance marketing promotionnelle de certaines de ces plateformes va vous rendre visible et augmentera la demande, bien au-delà de leur propre site. En effet, tous les grands groupes qui font des campagnes de promotions sur les grandes Marketplaces observent une augmentation des ventes comprise entre 15 et 30 % en magasin physique ou sur leur site e-commerce pendant la durée de ces campagnes.

 

Le troisième levier est la qualité des fiches, dont les visuels, qui doivent être de grande qualité car :

  • L’acheteur n’a pas ses 5 sens comme en magasin physique, mais plus qu’un seul : la vue.
  • La sélection d’un produit se fait en moins de 3 secondes d’attention par fiche, donc il faut accrocher l’acheteur en allant à l’essentiel.
  • La proportion des achats sur internet faits avec un Smartphone a passé la barre des 50 % en 2021, d’où l’importance des visuels.

Résultat, une fiche produit ne peut pas être qu’un empilage de mots-clefs. Nous ne sommes pas des robots. Tout l’art du copywriting va consister à inclure les mots-clefs pertinents dans un texte faisant appel aux émotions du client potentiel et créant de la réassurance.

 

Les images ou visuels sont un fort levier de transformation, car c’est une question de support (le smartphone notamment) et de cerveau :

  • Selon de nombreuses statistiques, le cerveau humain analyse et traite une image 60 000 fois plus rapidement qu’un texte. Il s’agit d’une raison parmi tant d’autres qui fait que le visuel a autant d’impact sur l’acte d’achat.
  • L’acheteur passe d’un produit à l’autre en quelques secondes à peine. Là où les titres se ressemblent de plus en plus avec une concurrence croissante, ce sont des visuels spécifiques qui sauront retenir l’attention du consommateur et le pousser à s’intéresser en détail à votre fiche produit.
  • En plus d’être décodées plus rapidement et facilement par le cerveau, les informations visuelles sont gardées en mémoire à 80 %, contre 20 % seulement pour un texte lu.

Donc, bien travailler ses fiches produits et avoir une qualité de visuels supérieure à la moyenne est un très fort levier de transformation.

Comment bien préparer ses ventes de fin d’année ?

Les fêtes de Noël sont une période particulière de l’année, car comme vous le savez le comportement des consommateurs est davantage favorable à l’acte d’achat.

 

En effet, les volumes des ventes augmentent en moyenne de 35 % chaque Noël et surtout, cette hausse démarre dès le mois de septembre (Selon l’INSEE).

 

Booster ses ventes en Marketplace pour profiter pleinement de cette période nécessite donc une préparation dès aujourd’hui, afin d’avoir une visibilité maximum et sortir du lot au moment opportun.

 

Pour exemple, le moteur d’Amazon :

  • À besoin d’un minimum de 2 mois pour considérer les informations de vos fiches produites, permettant d’améliorer leur référencement.
  • Ajoutez à cela 1 ou 2 mois supplémentaires pour remonter dans les résultats de recherche de vos clients de façon durable.
  • Et c’est un minimum de 3 à 4 mois qui est nécessaire.

Établir votre stratégie SEO et SEA et la mettre en place rajoute à minima un mois supplémentaire de travail. Il est donc grand temps de s’y mettre si vous souhaitez ne pas rater l’échéance…

 

Voici quelques conseils que nous pouvons vous donner en tant que PME :

  • Pour réduire les retours, remettez-vous constamment en question. N’hésitez pas à améliorer vos fiches produits et les rendre plus efficaces en utilisant les multiples questions d’acheteurs.
  • Assurez-vous de maîtriser les délais pour anticiper les retards de livraison et de réapprovisionnement. Vous pouvez également opter pour les services logistiques des Marketplaces (Amazon FBA, Cdiscount Fulfillment…).
  • La satisfaction de vos clients est essentielle lors des fêtes de Noël : si vous livrez le client final vous-même, n’hésitez pas à allonger vos délais de livraison, sur cette période, pour éviter de décevoir vos clients par des retards. Une livraison qui arrive plus vite que prévu est toujours plus satisfaisante que le cas contraire.
  • 40 % des ventes sur les Marketplaces sont issues de mises en avant et promotions commerciales. Il est indispensable d’animer votre catalogue par des campagnes promotionnelles. Faites attention à bien contrôler vos budgets, car les coûts promotionnels s’envolent au fur et à mesure de l’approche de Noël. De plus, un non-contrôle de vos dépenses de façon quotidienne peut vous faire perdre toute la rentabilité de cette période.

Pour faire face à la concurrence sur les Marketplaces en fin d’année, le plus important est donc de s’y préparer en amont. Dès le mois d’octobre, les Marketplaces ont tendance à durcir leurs exigences : les délais d’intégration en stock se rallongent, les prix des campagnes promotionnelles augmentent…

 

Alors, profitez de cette période plus calme pour construire votre stratégie Marketplace et vous garantir un CA maximisé.

 

La magie de Noël se prépare dès maintenant !

 

À vous de trouver les ressources internes pour le faire ou faites appel à un expert. Cela ne vous coûtera pas plus cher en général, mais peut rapporter beaucoup plus, car c’est son cœur de métier…

Alain Rétière-Lehideux

Alain Rétière-Lehideux

Associé Fondateur
Marketplaces « Votre performance, ma priorité », échangeons sur les bonnes pratiques pour Booster vos ventes