En tant que PME vos ressources sont limitées, il faut donc savoir focaliser vos efforts sur les actions ayant le plus d’impact. L’influence d’internet sur les ventes n’est plus à démontrer, il est donc important de comprendre les tendances actuelles en matière d’achats en ligne pour pouvoir optimiser vos ventes.
Comprendre les tendances actuelles pour réussir en tant que PME en 2024
Dorénavant, il faut savoir que 88 % des Français se connectent sur Internet quand ils sont en train de faire leurs courses en magasin. (Sources 2023-22 : FEVAD et Médiamétrie)
Les principales recherches ont pour but de comparer les prix (67 %), lire les avis clients (62 %), et rechercher des informations plus précises sur le produit (57 %). Ces chiffres soulignent que l’Omnicanalité est devenue une réalité et que votre PME doit s’assurer que votre présence en ligne est solide et cohérente avec l’image de marque que vous souhaitez diffuser.
D’autre part, dans un contexte économique où le numérique est devenu un levier incontournable pour les entreprises, il faut bien comprendre la différence entre votre propre site e-commerce et les autres supports numériques. En effet, les finalités sont différentes même si complémentaires : votre site web va être idéal pour informer et fidéliser vos clients qui connaissent déjà votre marque et vos produits. Les autres supports numériques (Marketplaces, Réseaux sociaux) vont vous aider à gagner en visibilité pour vous faire connaitre et générer des leads auprès de prospects potentiels.
La prépondérance des Marketplaces dans le monde numériques n’est plus à démonter, car elles représentent en moyenne 35,2 % du volume d’affaires total des e-commerçants en France avec dans certaines activités jusqu’à presque 50 % du CA. C’est un secteur pléthorique (plus de 300 marketplaces en France), mais où cinq d’entre elles cumulent 87,7 % des volumes de vente. Avec Amazon qui domine largement (58,7 % du volume d’affaires), suivi par Cdiscount (16,7 %), Rakuten (8,4 %), ManoMano (3,3 %) et Back Market (0,6 %). Ces chiffres illustrent l’attractivité de certaines Marketplaces pour les consommateurs et la nécessité pour votre PME d’y marquer sa présence.
En fin dans ce paysage numérique, plus de 50 % des achats sur internet en France sont effectués via Smartphone. Cette tendance à la mobilité renforce la nécessité pour votre marque d’optimiser vos contenus pour les appareils mobiles, en tenant compte des spécificités de navigation, de consultation et d’actes d’achats propres à ce support.
Vous l’aurez compris avec ces quelques chiffres, en tant que PME, il est essentiel de comprendre où focaliser vos ressources et vos budgets sur la toile…
Amazon et son pouvoir d’influence en France
Si ce n’est pas déjà fait, vous devez saisir l’importance d’Amazon dans votre stratégie de vente et de visibilité en ligne. Cette plateforme n’est plus seulement un canal de vente, elle est devenue un média à part entière impactant fortement les comportements d’achat des Français.
Quelques chiffres pour mieux comprendre cette influence :
- 37 millions de visiteurs uniques par mois en France en 2023, Amazon dépasse largement les autres médias traditionnels comme TF1 (6,8 millions) ou France Inter 5.6 millions), ce qui témoigne de son immense portée.
- 74 % des internautes débutent leur recherche de produit sur Amazon, et 43 % des Français disent avoir découvert un nouveau produit sur Amazon au cours des 12 derniers mois. Cette part de marché a dépassé en 2023 la deuxième source de découverte de produits qui est le « bouche à oreilles » (40 %). (Nielsen juin 2023)
- 75 % des Français ont acheté sur Amazon au moins une fois au cours des 12 derniers mois.
Ces données mettent en évidence le rôle central d’Amazon non seulement comme canal de vente, mais aussi comme outil de découverte et d’influence de produits.
En résumé, l’intégration d’Amazon dans la stratégie digitale de votre PME n’est plus une option, mais une nécessité. En s’adaptant à la dynamique du marché et aux comportements des consommateurs, votre marque peut maximiser sa visibilité, améliorer sa réputation en ligne et augmenter significativement ses ventes.
Une présence de qualité sur Amazon permet non seulement de vendre sur cette plateforme, mais aussi de toucher une audience bien plus large et de faire connaitre sa marque sur internet auprès de nouveaux consommateurs, et cela de façon bien plus efficace que votre site web ou les réseaux sociaux…
L’Erreur Stratégique de ne pas gérer son image sur Amazon
Trop souvent les PME gèrent mal leur image de marque sur Amazon par manque de ressources ou de compétences…pourtant la non-gestion de votre marque sur Amazon va entraîner des conséquences préjudiciables pour vos futurs nouveaux clients.
Cette non-gestion peut être due à une stratégie où vous laissez vos distributeurs gérer celle-ci, notamment quand on est sur une stratégie de vente B2B…Mais cela va engendrer une qualité médiocre de vos fiches produits, car vos distributeurs ne bénéficient pas des outils marketing offerts aux propriétaires de marque (Store, Fiche A+ Marque, Ficha A+ basique…).
De plus, ils n’ont aucun intérêt à investir dans la qualité de vos fiches, sachant que d’autres vendeurs pourraient profiter de leurs efforts sans contrepartie. En effet, votre fiche produit est unique sur Amazon, même si plusieurs vendeurs existent et proposent des offres dessus. Cette situation crée un cercle vicieux où vos fiches produits ne reflètent pas fidèlement la qualité et les valeurs de votre marque, affectant négativement l’expérience d’achat de vos consommateurs.
Pour finir, cette absence d’accès aux outils marketing spécialisés limite considérablement la capacité de vos distributeurs à se distinguer. Sans ces ressources, ils se retrouvent contraints de pouvoir jouer uniquement sur les prix pour se différencier, ce qui entraîne une course vers le bas préjudiciable à la valeur perçue de votre marque.
Mais souvent, cette mauvaise image de marque sur Amazon est due aux manques de ressources ou de compétences internes pour faire les choses bien..
En conséquence dans les deux cas, l’image de votre marque se trouve dégradée, vos fiches produits sont pauvres et n’incitent pas à l’achat, car les atouts distinctifs et la qualité de vos produits ne sont pas mis en avant. Au lieu de cela, la marque est perçue comme une option parmi tant d’autres dans un marché saturé, où le seul facteur de différenciation sera le prix.
Pour éviter cette érosion de l’image de votre marque, vous devez (re)prendre le contrôle de votre présence sur Amazon, car :
- Une étude récente souligne que des fiches produits de haute qualité augmentent les conversions de 30 % sur les plateformes e-commerce.
- L’accès aux outils marketing des propriétaires de marque (comme les Stores, les fiches A+…), selon Amazon, peut augmenter vos ventes de 3 à 10 %, car elles améliorent la présentation de votre marque et vos produits ainsi que le taux de conversion.
- Les recherches montrent que 70 % des acheteurs Amazon ne dépassent jamais la première page de résultats. Optimiser la visibilité de vos fiches produits en SEO et SEA en utilisant les mots-clés pertinents (pour Amazon) va augmenter votre visibilité et par conséquent, vos ventes.
- Les produits avec une note moyenne de 4 étoiles ou plus génèrent 12 fois plus de ventes que ceux avec une note moyenne de 3 étoiles. Répondre activement aux messages, contestations, réclamations et avis, tant positifs que négatifs, est crucial pour maintenir votre image de marque de la façon la plus positive possible.
- Les marques utilisant Amazon Ads (la publicité) observent en moyenne une augmentation de 35 % de leur chiffre d’affaires. Une stratégie publicitaire bien ciblée peut donc significativement accroître votre visibilité et vos ventes.
Pour finir, en utilisant le programme FBA, vous pouvez non seulement améliorer votre visibilité sur Amazon, mais aussi lever les principaux freins à l’achat des consommateurs telles que la peur de la fraude (40 %), la peur de ne pas pouvoir retourner le produit (30 %), le manque de confiance dans le vendeur tiers (25 %). De plus, 65 % des Français sont prêts à payer plus pour bénéficier de la livraison gratuite, et 60 % pour les retours gratuits.
Donc, assurez-vous de contrôler votre image sur Amazon en produisant directement vos fiches produits, en y intégrant des descriptions détaillées, des images de haute qualité, et en utilisant les services comme Fulfilled by Amazon (FBA) pour rassurer vos prospects sur la livraison et les retours.
Une gestion efficace de votre image sur Amazon nécessite un investissement
En résumé, la gestion efficace de l’image de votre marque sur Amazon nécessite un investissement régulier et quotidien de votre part dans la qualité de vos fiches produits, l’utilisation optimale des outils marketing offerts par Amazon, une optimisation de votre SEO spécifique à Amazon, une gestion réactive des avis de vos clients, et l’utilisation de campagnes publicitaires (SEA) bien ciblées et maitrisées. Adoptez ces pratiques vous permettra non seulement de protéger et d’améliorer l’image de votre marque, mais aussi d’accroître significativement votre visibilité et vos ventes sur ce canal, mais aussi sur le digital de façon plus générale (Amazon premier moteur de recherche de produit sur internet en France 74 %)
Cela vous permettra aussi de capitaliser sur le fait que 62 % des acheteurs Amazon préfèrent acheter directement aux marques plutôt qu’à des distributeurs…
Mais pour pouvoir le faire, il faut aussi avoir en interne les ressources et les compétences humaines nécessaires pour optimiser sa présence sur Amazon…cela ne se fait pas en un clic et en plus cela évolue en permanence..
Si vous ne les avez pas, alors face à ces défis, faire appel à notre agence spécialisée dans la gestion d’Amazon va représenter des avantages considérables.
Premièrement, une agence peut vous faire économiser jusqu’à 27 jours sur le lancement d’un compte Seller, un gain de temps précieux qui permet aux entreprises de se concentrer sur leur cœur de métier. De plus, un vendeur accompagné par une agence connait en moyenne une croissance de +15 % dès la première année, comparativement à ceux qui gèrent leur compte sans soutien spécialisé. (Source Amazon 2023)
L’expertise quotidienne, apportée par notre agence à nos clients, aide à éviter les erreurs courantes et assure une gestion optimisée du compte, capitalisant sur les dernières pratiques et innovations de la plateforme. Enfin, en cette période de pénurie de compétences spécifiques au digital, collaborer avec une agence permet de surmonter les défis liés au marché de l’emploi tendu dans ce secteur.
Ainsi, pour les PME cherchant à maximiser leur impact sur Amazon, s’associer à notre agence spécialisée s’avère être une stratégie judicieuse, offrant un avantage compétitif significatif dans l’exploitation de ce puissant média.
