L’année 2020, si particulière, a accéléré le développement du e-commerce et changé les habitudes d’achats de nombreux consommateurs de façon durable. Les confinements successifs et les règles de distanciations sociales ont obligé les PME à se digitaliser en créant ou optimisant leur propre site marchand. Ceci fait, elles se sont rapidement aperçues que cela permettait surtout à leur clientèle de pouvoir continuer à commander, mais ne permettait pas d’aller chercher de nouveaux clients ou juste à la marge.
Pourquoi est-il si difficile pour les PME d’élargir leur clientèle ?
La raison est très simple : elles n’ont pas les moyens financiers pour apparaitre sur la première page de Google face à la puissance des grandes marques, des grands distributeurs et des Marketplaces.
Pour une PME, il est donc nécessaire de chercher le meilleur ROI pour trouver de nouveaux clients et c’est là qu’il est intéressant de comprendre le modèle Marketplace. En effet, le principe d’une Marketplace est de fédérer sur un seul site une offre verticale ou généraliste au travers de vendeurs tiers. La Marketplace permet d’augmenter l’offre vis-à-vis du consommateur mais aussi de mutualiser les moyens techniques et financiers pour justement pouvoir être visible sur internet.
C’est un modèle en pleine croissance dont l’activité a augmentée en moyenne sur les trois premiers mois 2021 de +44%, une croissance qui, pour la première fois depuis le début de la crise, dépasse celle du marché (selon la FEVAD).
C’est un modèle qui permet à une PME d’avoir une meilleure visibilité grâce à l’atout marketing des grands acteurs comme Amazon, Fnac, Cdiscount, Rakuten, ManoMano… ou une visibilité plus faible mais mieux ciblée avec des Marketplaces spécialisées comme Slowcosmétique, Pour de Bon, Drinks&Co, 1001PHARMACIES…
Pour une PME, c’est la meilleure façon de faire connaitre sa marque à un panel bien plus large que celui de son site web et ainsi acquérir de nouveaux clients avec un ROI positif.
Un modèle qui répond bien aux attentes du consommateurs
De plus ce modèle répond bien à la demande du consommateur : faire ses achats en un clic de façon sécurisée avec une offre multiple, très large (Amazon a 150 millions de références) ou très spécifique (beauté, vin & spiritueux, sports…), répondant à son courant identitaire (circuit court, made in France, BIO, Recyclable…).
Pour résumer, deux grandes catégories de Marketplaces peuvent se distinguer :
- Les généralistes (Amazon, Cdiscount, Rakuten, Fnac.com, Darty…) qui se démarquent par un grand nombre d’acheteurs sur leurs plateformes en raison d’un choix très étendu de produits.
- Les spécialisées qui vont privilégier des catégories plus spécifiques et précises de produits, autour d’un secteur d’activité (1001 pharmacies, BackMarket, ManoMano, Vinted, Vivino, Zalando…).
Généralement, ces Marketplaces n’ont également pas les mêmes atouts ni les mêmes consommateurs. Même pour les Marketplaces généralistes, des secteurs de prédilection existent : Le leader Amazon se fait surclasser par Cdiscount sur certaines catégories de produits, tandis que le secteur culturel est dominé par la Fnac.com, un incontournable.
L’essor des Marketplaces
En tant que société de service gérant en délégation les ventes en Marketplaces pour nos clients PME, nous avons recensé début 2020 pour vous déjà plus de 120 Marketplaces (hors vente de service), nous avons voulu un an après voir ce qu’il en était.
Aujourd’hui, un an après, nous en avons recensées plus de 240 uniquement dédiées à la vente de produits manufacturés (hors vente de services et loisirs). Sachant que ce recensement n’est pas exhaustif, il montre toutefois que l’accélération de ce modèle est impressionnante avec un nombre de Marketplaces qui a doublé en un an, ce qui confirme que ce modèle répond bien à une attente du consommateur.
La question la plus importante dans une stratégie digitale de PME est de bien choisir la ou les Marketplaces où investir. Pour vous aider, nous avons classifié ces Marketplaces par secteur d’activité et type de vente (B2B ou B2C), puis indiqué pour chacune des informations générales telles que la date de création et l’appartenance à un groupe. De plus, pour vous permettre de mieux comprendre vos potentiels avantages et limites lors de votre choix, nous avons classifié les Marketplaces en fonction de leur moyen d’accès en tant que vendeur (ouverte ou sélective), si elles possèdent une identité régionale, si la vente à l’internationale est possible et si la Marketplace est un modèle mixe ou pure Marketplace (modèle mixe étant une Marketplace ayant sa propre marque ou faisant de l’achat/vente en plus d’héberger des vendeurs tiers).
Bien évidemment, cette liste est encore loin d’être exhaustive, mais elle vous permet d’accéder à un panorama de canaux pouvant vous aider à atteindre vos objectifs de vente.
Et vous constaterez que cette nouvelle classification présente environ le double du nombre de Marketplaces versus celle de l’année précédente !
Les Marketplace en quelques chiffres
Même si notre recensement n’a pas de valeur statistique, il donne un certain nombre de tendances sur ce modèle et son intérêt.
Pour commencer rappelons les chiffres-clefs des Marketplaces en France en 2021 (chiffres de la FEVAD) :
- Un accès rapide à plus de 40 millions d’acheteurs en France ;
- Une croissance des ventes sur internet en hausse de +15% ;
- La hausse des ventes de produits sur internet est estimée à +30% ;
- Le CA de chaque vendeur a augmenté en moyenne de 24% en Q1 2021 versus 2020 ;
- 499 millions de transactions ont été effectuées en ligne (+17,8%) ;
- +44% de ventes sur les marketplaces en Q1 2021 versus 2020.
De plus, voici les quelques tendances que notre recensement donne sur ce marché :
Sur les 241 Marketplaces recensées, environ deux tiers d’entre elles sont de type B2C. Notre recensement indique également que 70,46% des Marketplaces adoptent un modèle pure Marketplace tandis que moins de 30% suivent un modèle mixe.
Enfin, parmi les 241 Marketplaces recensées, 71,37% d’entre elles permettent la vente à l’internationale.
Vous pouvez constater que globalement, l’ensemble des secteurs d’activité sont couverts par les Marketplaces en France. Logiquement, les Marketplaces généralistes dominent la répartition avec 19%, suivies par les Marketplaces spécialisées dans la Mode (9%), l’alimentation (9%), créateurs et artisanat (9%), maison et décoration (8%), santé et parapharmacie (7%), et mode et beauté (6%).
La répartition des types de Marketplaces montre que le modèle B2C domine sur la quasi-totalité des secteurs d’activité (150 Marketplaces), suivi par le modèle B2B (91 Marketplaces).
Une exception est le secteur du bâtiment où il n’y a qu’une seule Marketplace B2C pour 13 Marketplaces B2B dans ce secteur. Mais ceci est à nuancer car le marché du B2C est en fait pris par les généralistes du bricolage comme Leroy Merlin ou Castorama.
De plus, le B2B est privilégié sur certains secteurs d’activité comme l’agriculture ou l’automobile.
Ce recensement de plus de 240 Marketplaces vous permettra de mieux visualiser le paysage qui se développe à travers ces canaux et les tendances actuelles. Cependant, pour trouver les meilleurs vecteurs de vente parmi un choix si large, savoir quelles Marketplaces sélectionner en fonction de son secteur d’activité et son « business model » nécessite de bien définir sa stratégie digitale en amont.
Quelles Marketplaces choisir pour sa PME ?
Parmi les questions posées par nos prospects lorsque nous définissons avec eux les stratégies à mettre en place pour booster leur CA, la première concerne souvent la sélection idéale des Marketplaces.
Nous n’avons pas de réponse toute faite !
Cela dépend des produits, du secteur d’activité et surtout de la stratégie commerciale et marketing imposée, notamment par les budgets alloués. Selon les objectifs fixés, quelques principes à suivre peuvent vous aider à ne pas vous perdre dans cette véritable jungle des Marketplaces :
- Aller sur le top 5 des Marketplaces nécessite de prévoir un budget important (entre 5% et 15% du CA) pour rendre visible ses produits versus le grand nombre de concurrents.
- Un acteur spécialisé dans votre domaine d’activité permettra un investissement moindre et l’accès à une cible plus attentive à vos types de produit.
- Plus vous ouvrez de Marketplaces, plus vous êtes visible, mais attention au coût global notamment en ressources humaines et technologiques internes pour traiter l’ensemble des tâches spécifiques à chaque plateforme.
- Avec quasiment 250 Marketplaces actives en France aujourd’hui, le choix est très vaste, mais attention à la pérennité de vos choix. Certaines Marketplaces ferment aussi vite qu’elles ont été créées, et cela va s’accentuer car toutes les nouvelles ne trouveront pas leurs clientèles après la crise sanitaire.
- Vous n’avez pas forcément intérêt à publier l’intégralité de votre catalogue sur toutes les marketplaces sur lesquelles vous vendez. Une publication « asynchrone » peut être une option à étudier.
- Au-delà du CA, il convient d’optimiser la rentabilité de chaque canal de vente. Des choix logistiques personnalisés mixant envoi depuis votre logisticien et envoi depuis la Marketplace (Fulfillment) se révèlent souvent des options gagnantes.
Pour conclure, vous devez construire un « Mix Marketplace » qui vous est propre, personnalisé en fonction de vos produits, votre secteur, vos objectifs, votre stratégie de communication et logistique…
Nous espérons que cette liste vous aidera dans vos choix, sinon vous pouvez toujours faire appel à notre expertise pour construire ou optimiser votre stratégie Marketplace.
Voici ci-dessous un extrait de la liste des 241 Marketplaces, la liste complète est sur notre site :
En effet, nos 10 ans d’accompagnement de PME nous ont permis de comprendre que chaque cas est particulier et qu’il n’existe pas de recette toute faite pour établir sa stratégie Marketplace.
Faire appel à nos services, c’est gagné du temps, profitez des meilleurs pratiques du marché, éviter les erreurs, avoir accès à notre connaissance (SEO et SEA) du fonctionnement des algorithmes et des back office propres à chaque plateforme et cela quel que soit votre secteur d’activité.
Si vous souhaitez en savoir plus, cliquez ici pour faire connaissance et vous permettre d’avoir une approche personnalisée pour profiter de cette opportunité de Booster vos ventes.
Article co-écrit par Idan Lavin (étudiant IESEG) et Alain Rétière-Lehideux
