L’importance du Black Friday et de la fin d’année sur Amazon pour le CA d’une PME est parfois essentielle sur certaines activités. Or pour être sûr de maximiser ses ventes, il faut les préparer dès aujourd’hui.
En effet, l’optimisation de la visibilité de vos fiches produits ou la mise en place de ce canal de vente va prendre entre 4 et 6 mois entre le moment où vous lancez ce projet et celui où la visibilité de vos produits sera au top.
De plus, il faut penser à l’approvisionnement des stocks d’Amazon si vous êtes en FBA qui va comme chaque année subir le ralentissement des réceptions par Amazon et des transports du fait de la période.
Il est donc essentiel d’y réfléchir dès maintenant si vous souhaitez profiter de la très forte activité de fin d’année.
Pourquoi cette durée est-elle nécessaire, voyons cela en détail.
Comment optimiser sa visibilité pour la période de fin d’année ?
Il faut savoir deux choses :
- Votre visibilité est essentielle pour maximiser le nombre de clients intéressés par vos produits. Lors d’un achat en ligne, 32 % des consommateurs cliquent sur les produits figurant en première page de résultats. Ce pourcentage descend à 25 % concernant les produits de la seconde page avant de chuter par la suite (selon Powertrafic).
- La proportion des achats sur internet faits avec un Smartphone a passé la barre des 50 % en 2022, d’où l’importance de plus en plus grande des visuels.
Pour augmenter votre visibilité et sortir du lot, vous devez vous appuyer sur trois leviers :
Le premier levier est le référencement naturel ou SEO
Le Search Engine Optimization (Optimisation pour les Moteurs de Recherche) va dépendre des compétences et de la connaissance que vous avez de vos clients, mais aussi des termes recherchés par votre cible.
Contrairement à Google, où les consommateurs vont pour une très grande majorité effectuer une recherche soit d’informations, soit direct afin de trouver une page, un produit ou un site déjà connu. Les recherches sur les Marketplaces vont être à 99 % une recherche avec une intention clairement définie d’achat.
Pour faire simple, sur Google, votre SEO doit être capable de cibler une recherche du type : « acheter du vin » alors que sur une Marketplace, la recherche sera : « vin rouge bordeaux ».
Cela va faire que l’algorithme d’Amazon va prendre en compte trois critères prédominants pour mettre en avant vos produits :
- La pertinence : correspondance entre la recherche et les produits proposés
- La performance : historique des ventes et du vendeur
- Les avis nécessairement positifs en moyenne
Le deuxième levier est le référencement payant ou SEA
Le Search Engine Advertising (Publicité sur les Moteurs de Recherche) qui est en pleine croissance sur Amazon, va permettre de mettre en avant vos produits, soit au lancement, soit pendant une période. Ce SEA améliorera mécaniquement votre positionnement SEO au travers de :
- Promotions
- Programmes de publicité
Le coût de ces campagnes promotionnelles ou de publicité se fait par un algorithme d’enchères et dépend donc de la concurrence existante sur votre produit. Bien piloté, le ROI est toujours positif même si les budgets vont dépendre de votre secteur d’activité. Toutefois, en moyenne, il faut environ prévoir entre 10 et 20 % du CA généré sur la plateforme pendant l’année et donc faire un effort pour la fin d’année ou le CA va augmenter, mais aussi le coût par click des mots-clefs.
Le ROI d’une campagne régulière est compris entre 5 et 20, car contrairement à Google, on cible directement des consommateurs ayant une intention d’achat versus des consommateurs curieux et sans réelle intention d’achat. Il faut savoir que le taux de conversion moyen d’un site web e-commerce en France est de 3 %, alors qu’il est estimé à 20 % en moyenne sur une Marketplace.
De plus, la puissance marketing promotionnelle d’Amazon va vous rendre visible et augmentera la demande, bien au-delà de leur propre site. En effet, tous les grands groupes qui font des campagnes de promotions sur Amazon observent une augmentation des ventes comprise entre 15 et 30 % en magasin physique ou sur leur site e-commerce pendant la durée de ces campagnes.
Le troisième levier est la qualité des fiches
La qualité des fiches, dont les visuels doivent être optimisées pour Amazon, car :
- L’acheteur n’a pas ses 5 sens comme en magasin physique, mais plus qu’un seul : la vue.
- La sélection d’un produit se fait en moins de 3 secondes d’attention par fiche, donc il faut accrocher l’acheteur en allant à l’essentiel.
- La proportion des achats sur internet faits avec un Smartphone a passé la barre des 50 % en 2022, d’où l’importance des visuels.
Résultat, une fiche produit ne peut pas être qu’un empilage de mots-clefs. Nous ne sommes pas des robots. Tout l’art du copywriting va consister à inclure les mots-clefs pertinents dans un texte faisant appel aux émotions du client potentiel et créant de la réassurance.
Les images ou visuels sont un fort levier de transformation, car c’est une question de support (le smartphone notamment) et de cerveau :
- Selon de nombreuses statistiques, le cerveau humain analyse et traite une image 60 000 fois plus rapidement qu’un texte. Il s’agit d’une raison parmi tant d’autres qui fait que le visuel a autant d’impact sur l’acte d’achat.
- L’acheteur passe d’un produit à l’autre en quelques secondes à peine. Là où les titres se ressemblent de plus en plus avec une concurrence croissante, ce sont des visuels spécifiques qui sauront retenir l’attention du consommateur et le pousser à s’intéresser en détail à votre fiche produit.
- En plus d’être décodées plus rapidement et facilement par le cerveau, les informations visuelles sont gardées en mémoire à 80 %, contre 20 % seulement pour un texte lu.
Donc, bien travailler ses fiches produits et avoir une qualité de visuels supérieure à la moyenne est un très fort levier de transformation.
Comment s’assurer d’avoir les bons produits en stock chez Amazon (FBA) pour optimiser ses ventes sur cette période ?
La mise en stock chez Amazon prend en général entre 15 jours et 1 mois entre le moment ou vous faites enlever vos produits par le transporteur et celui où vos produits sont en stock et vendables sur Amazon.
Lors de la période de fin d’année et cela dès la fin septembre, ces délais se rallongent et peuvent passer à plus de deux mois…
De plus, Amazon n’a aucun engagement de délai pour la rentrée en stock de vos produits. Il est donc primordial de bien anticiper sa mise en stock FBA dès fin septembre pour être sûr que celle-ci soit réceptionnée et en vente pour cette période cruciale.
Cette période est aussi génératrice de beaucoup d’erreurs de réception par Amazon, il est donc la aussi important de bien suivre cette réception pour pouvoir se faire rembourser en cas de perte des produits lors de leur mise en stock chez Amazon.
Comment bien préparer ses ventes de fin d’année ?
Le Black Friday et la fin d’année sont une période particulière de l’année, car comme vous le savez le comportement des consommateurs est davantage favorable à l’acte d’achat.
En effet, les volumes des ventes augmentent en moyenne de 35 % chaque fin d’année et surtout, cette hausse démarre dès le mois de septembre (selon l’INSEE).
Booster ses ventes sur Amazon pour profiter pleinement de cette période nécessite donc une préparation dès aujourd’hui, afin d’avoir une visibilité maximum et sortir du lot au moment opportun.
Pour exemple, le moteur d’Amazon :
- À besoin d’un minimum de 2 mois pour considérer les informations de vos fiches produites, permettant d’améliorer leur référencement.
- Ajoutez à cela 1 ou 2 mois supplémentaires pour remonter dans les résultats de recherche de vos clients de façon durable.
- Et c’est un minimum de 3 à 4 mois qui est nécessaire.
Établir votre stratégie SEO et SEA et la mettre en place nécessite une charge de travail non négligeable. Il est donc grand temps de s’y mettre si vous souhaitez ne pas rater l’échéance…
Voici quelques conseils que nous pouvons vous donner en tant que PME :
- Pour réduire les retours, remettez-vous constamment en question. N’hésitez pas à améliorer vos fiches produits et les rendre plus efficaces en utilisant les multiples questions d’acheteurs.
- Assurez-vous de maîtriser les délais pour anticiper les retards de livraison et de réapprovisionnement. Vous pouvez également opter pour les services logistiques d’Amazon (FBA)
- La satisfaction de vos clients est essentielle lors de la fin d’année : si vous livrez le client final vous-même, n’hésitez pas à allonger vos délais de livraison, sur cette période, pour éviter de décevoir vos clients par des retards. Une livraison qui arrive plus vite que prévu est toujours plus satisfaisante que le cas contraire.
- Entre 30 et 40 % des ventes sur Amazon sont issues de mises en avant et promotions commerciales. Il est indispensable d’animer votre catalogue par des campagnes promotionnelles. Faites attention à bien contrôler vos budgets, car les coûts promotionnels s’envolent au fur et à mesure de l’approche de la fin d’année. De plus, un non-contrôle de vos dépenses de façon quotidienne peut vous faire perdre toute la rentabilité de cette période.
Pour faire face à la concurrence sur Amazon en fin d’année, le plus important est donc de s’y préparer en amont. Dès le mois d’octobre, Amazon a tendance à durcir ses exigences : les délais d’intégration en stock se rallongent, les prix des campagnes promotionnelles augmentent…
Alors, profitez de cette période plus calme pour construire votre stratégie Amazon et vous garantir un CA maximisé.
À vous de trouver les ressources internes pour le faire ou faites appel à un expert. Cela ne vous coûtera pas plus cher en général, mais cela peut rapporter beaucoup plus, car c’est son cœur de métier…
