Quand on vend sur Amazon Seller, il y a des coûts incompressibles qui sont :
- L’abonnement
- La commission sur les ventes
- Les frais d’expéditions si on utilise la livraison par Amazon (FBA)
- Les frais de stockages en FBA
Et il y a des frais ajustables, mais obligatoires :
- La publicité
L’ensemble de ces coûts de commercialisation selon votre activité et le poids de vos produits peuvent représenter jusqu’à 50 % de votre prix de vente.
Il est donc nécessaire de comprendre comment il est possible d’optimiser au mieux sa marge sur Amazon.
Nous partirons du principe que la Publicité reste une variable incompressible et que celles-ci dépend complètement de vos choix et surtout des périodes de l’année selon le coût par clic de la période. Il est évident que ces coûts doivent être bien pilotés afin d’avoir le meilleur ROI global sur ses ventes. Nous n’aborderons pas ce point ici, car il est beaucoup trop dépendant de chaque entreprise même s’il y a beaucoup à dire sur son optimisation.
De plus, nous partirons du principe qu’il faut être en FBA, car par expérience, même si Amazon s’en défend, nous savons qu’un produit en FBA (livré par Amazon) gagne énormément en visibilité sur le moteur de recherche versus un produit en FBM (livré par vous).
Une fois ce décor posé, il existe 3 actions principales qui permettent d’optimiser votre marge :
- La gestion de vos prix de vente
- La gestion de vos coûts de stockage en FBA
- La gestion des erreurs de réceptions en FBA de la part d’Amazon
Nous allons prendre chaque point et détailler la meilleure façon de les optimiser.
Comment optimiser votre stratégie de prix sur Amazon Seller pour maximiser vos profits et votre visibilité
Vous le savez sans doute, le prix de vente de vos produits sur Amazon Seller est un facteur clé pour obtenir la fameuse BuyBox, c’est-à-dire la boîte qui affiche le vendeur privilégié par Amazon pour un produit donné. La BuyBox vous permet de bénéficier d’une meilleure exposition et d’un taux de conversion plus élevé. Mais comment déterminer le bon prix pour vos produits, sans sacrifier vos marges ni perdre la BuyBox ?
Il faut savoir qu’Amazon utilise un algorithme complexe pour attribuer la BuyBox, qui prend en compte plusieurs critères, tels que :
- Le prix total (prix du produit plus frais de livraison)
- La disponibilité des stocks
- La performance du vendeur (taux de commande défectueuse, délai d’expédition, satisfaction client, etc.)
- Le mode d’expédition (FBA ou non)
Parmi ces critères, le prix est sans doute le plus important, mais aussi le plus difficile à maîtriser. En effet, vous devez non seulement être compétitif par rapport aux autres vendeurs tiers sur Amazon, mais aussi par rapport aux offres extérieures à Amazon. Car oui, Amazon surveille les prix de vos produits sur les sites de ses concurrents et peut vous faire perdre la BuyBox si vos produits sont vendus moins cher ailleurs.
Face à ces contraintes, comment faire pour vendre au prix le plus élevé possible, tout en conservant la BuyBox ?
La solution est d’utiliser l’outil de gestion automatique des prix d’Amazon (ou des solutions externes de repricing) qui va ajuster votre prix en fonction de la concurrence et de vos objectifs. Vous pouvez ainsi définir un prix plancher (en dessous duquel vous perdriez de l’argent) et un prix normal (celui qui vous assure une marge suffisante), et laisser l’outil modifier votre prix en temps « réel » pour optimiser vos chances d’obtenir la BuyBox.
La gestion automatique des prix est donc un moyen efficace et pratique pour maximiser vos profits et votre visibilité sur Amazon Seller.
Toutefois, une fois mis en place cette gestion automatique, il faut surveillé quand même la BuyBox, car il faut pouvoir décider des actions à mettre en place si vous perdez la BuyBox malgré votre prix planché. En effet, la perte de la BuyBox va diminuer vos ventes d’environ 70 à 90 % sur ce produit…
Comment optimiser ses frais de stockage en FBA sur Amazon Seller ?
Les frais de stockage en FBA sont les coûts liés à l’entreposage et à la gestion de vos produits sur Amazon. Ces frais varient selon la taille, le poids et la saisonnalité de vos produits, ainsi que le temps qu’ils restent en stock. Pour optimiser vos frais de stockage en FBA, il va valoir avoir une stratégie de mise en stock FBA puis une action sur le contrôle de ce stock.
La première action est donc de bien définir les produits que vous envoyez en FBA. Il faut privilégier les produits à forte rotation et évitez les produits qui risquent de rester en stock sur de longue période.
Le moteur de recherche d’Amazon ne supporte pas les ruptures de stock, il faut donc idéalement piloter en permanence vos stocks pour éviter les ruptures tout en minimisant les coûts de stockage. Ce pilotage va dépendre bien évidemment de vos délais de réapprovisionnement, car si vous vous approvisionnez en Chine et qu’il faut 4 mois pour réapprovisionner Amazon, le pilotage ne sera pas le même que si vous êtes capable de réapprovisionner en 15 jours. La meilleure façon d’optimiser cela est en général de se baser sur les ventes réalisées et d’avoir toujours en stock FBA environ deux mois de vente seulement.
Malgré cela, parfois vous aurez des produits qui pour X ou Y raisons vont rester en stock plus longtemps et il faut donc surveiller régulièrement l’ancienneté de votre stock pour agir avant que celui-ci ait plus de 271 jours. En effet, Amazon depuis mars 2023 a changé sa méthode de calcul des frais de stockage long. Amazon a déployé un algorithme de calcul qui ajoute des frais supplémentaires applicables aux stocks anciens. Les facteurs prévisibles pour calculer ces frais sont les suivants :
- Votre excédent de stock
- Votre taux de ventes
- Votre stock sans offres actives
- Vos produits en stock
Plus deux autres facteurs non prévisibles par vous qui sont :
- La capacité du centre de distribution.
- Votre positionnement versus la moyenne des vendeurs-tiers en FBA dans votre catégorie de produit
Pour se prémunir de mauvaises surprises et optimiser votre marge, il est important de mettre un plan d’action sur tout produit arrivant à plus de 180 jours de stockage. En effet, comme il est impossible de connaitre l’impact des 2 données propre à Amazon (Capacité du centre de distribution et Moyenne des autres vendeurs), il faut anticiper en amont pour éviter des frais inutiles.
Pour éviter ces frais, il existe deux solutions principales : faire des offres promotionnelles pour liquider le stock ancien ou faire une demande de retour, mais attention Amazon facture la sortie de stock et les frais de retour vers votre entrepôt.
En résumé, les frais de stockage d’Amazon peuvent facilement détruire votre marge, il est donc essentiel de les piloter régulièrement afin de minimiser au maximum leurs impacts.
Surveiller et gérer les erreurs de réception dans les stocks d’Amazon
En tant que vendeur FBA, vous êtes susceptible de rencontrer des erreurs logistiques telles que des articles perdus ou endommagés, ou des erreurs dans le comptage de vos stocks. Ces erreurs, si elles ne sont pas traitées, peuvent représenter des pertes financières significatives.
En tant que prestataire logistique dans le cadre du programme FBA, Amazon est responsable de vos produits dès leur réception dans ses entrepôts jusqu’à la livraison. En cas d’erreur logistique, la responsabilité incombe donc à Amazon.
Votre plus grosse perte financière vient généralement de la réception de vos produits chez Amazon, il faut donc surveiller et piloter régulièrement vos expéditions. Très régulièrement Amazon « perd » une partie de votre expédition et dans ce cas il faut suivre le processus chronophage de demande de recherche puis de remboursement. Vous avez 6 mois pour le faire, passer ce délai, vous n’avez plus que vos yeux pour pleurer…
Nous vous conseillons vivement d’utiliser tant que possible, les transporteurs partenaire d’Amazon pour envoyer vos produits dans leur stock. En effet, en cas de perte à la réception cela évite le ping-pong de responsabilité entre Amazon et votre transporteur puisque Amazon au travers de ce programme devient responsable de vos produits dès la sortie de votre stock ou de votre usine.
De plus, les coûts négociés par Amazon sont extrêmement compétitifs et diminuent donc le coût pour vous de ces frais de transport.
Donc en résumé, il faut utiliser les transporteurs partenaires d’Amazon et faire des réclamations à chaque produit non reçu par Amazon.
Le modèle de dédommagement d’Amazon en cas de perte de produit est de vous rembourser la valeur du produit comme si vous l’aviez vendu à un consommateur sur sa plateforme. Et bien pilotées, vos réclamations ont toutes les chances d’aboutir et donc de générer du revenu supplémentaire.
Optimiser sa marge sur Amazon passe donc par un pilotage régulier de votre compte Seller
En résumé, la vente sur Amazon Seller offre des opportunités certaines, mais elle s’accompagne aussi d’un pilotage régulier et souvent chronophage, notamment en termes de gestion des coûts et d’optimisation des marges. Pour réussir à obtenir la meilleure marge possible, vous devez vous concentrer sur trois leviers principaux :
- Stratégie de Prix Dynamique : L’utilisation d’outils de gestion automatique des prix est cruciale pour rester compétitif et conserver la BuyBox, augmentant ainsi votre visibilité et vos ventes. Une balance entre un prix plancher et un prix optimal est nécessaire pour maximiser vos marges tout en restant attractif pour le client final.
- Gestion Efficace des Coûts de Stockage en FBA : Il est primordial de minimiser vos frais de stockage en choisissant judicieusement les produits à stocker et en contrôlant régulièrement l’ancienneté de votre stock. Une bonne gestion de votre stock implique de maintenir un équilibre entre éviter les ruptures et réduire vos coûts liés à votre stock ancien ou excédentaire.
- Surveillance et Gestion des Erreurs Logistiques : Les erreurs dans la gestion de vos stocks par Amazon, telles que les articles perdus ou endommagés, doivent être suivies de près. Utiliser les transporteurs partenaires d’Amazon et effectuer vos réclamations en temps opportun va minimiser vos pertes financières dues à ces erreurs.
En adoptant ces stratégies, vous pouvez non seulement optimiser votre marge sur Amazon, mais aussi renforcer vos ventes. Il est essentiel de garder à l’esprit que la flexibilité, la surveillance constante et l’adaptabilité sont les clés pour tirer le meilleur parti de votre compte Seller sur Amazon, tout en sachant profiter des évolutions constantes de cette plateforme.
Si vous souhaitez en savoir plus et benchmarker vos pratiques versus celles de nos clients, je suis bien évidemment à votre disposition.
