9 tendances pour vendre mieux en 2022 sur Amazon et les Marketplaces

Article publié sur le Journal du Net (Groupe le Figaro)

L’année se finit et les bonnes résolutions pour 2022 se préparent alors, qu’elles ont été les grandes tendances de cette année 2021 sur le marché des Marketplaces pour les PME ?

 

Le marché du e-commerce a accéléré sa croissance avec la crise du COVID en 2020 et les changements d’habitudes des Français se sont confirmés sur 2021. Les Marketplaces, dans cet environnement, ont pris une place prédominante qui va continuer à s’accélérer sur 2022.

 

Alors, en tant que PME, pour profiter pleinement de ce canal de vente, qu’elles sont les grandes tendances à prendre en compte pour affiner sa stratégie e-commerce sur l’année 2022 ?

Une place de plus en plus importante sur le CA du e-commerce

Il existe aujourd’hui environ 1 million de sites e-commerce au niveau mondial, dont 15 000 Marketplaces. Cela représente 1.5% des sites, mais ceux-ci génèrent 50% du CA e-commerce mondial et cette tendance est en croissance, puisque Gartner Predict annonce qu’en 2022, cela sera 70% du CA.

 

En tant que PME, ce canal de vente est devenu incontournable en 2021, et il faut y allouer les budgets en 2022 pour créer, renforcer ou optimiser sa visibilité et donc son CA sur les Marketplaces.

Les Français plébiscitent les Marketplaces pour découvrir de nouveaux produits

Les comportements d’achat des Français ont évolué et aujourd’hui, ils sont 34% à découvrir de nouveaux produits via les marketplaces, soit le deuxième canal de découverte après le bouche-à-oreille : 37% (Étude 10/21 Dynata)

 

Cela devient donc une évidence pour une PME d’être présent sur ce canal de vente et d’augmenter sa visibilité. Ne pas être présent sur les Marketplaces en 2022 vous fera perdre le deuxième critère de découverte des Français, et donc le potentiel de nouveaux clients associés.

Le Smartphone est utilisé par un acheteur sur deux

La proportion des achats sur internet faits avec un Smartphone a passé la barre des 50% en 2021.

Cela renforce encore plus la place des images ou visuels comme levier de transformations, autant sur les Marketplaces que sur votre site Web. En effet, c’est avant tout une question de cerveau :

  • Selon de nombreuses statistiques, le cerveau humain analyse et traite une image 60 000 fois plus rapidement qu’un texte. Il s’agit d’une raison parmi tant d’autres qui fait que le visuel a autant d’impact sur l’acte d’achat.
  • Ce principe s’applique particulièrement en Marketplace, où l’acheteur passe d’un produit à l’autre en quelques secondes à peine. Là où les titres se ressemblent de plus en plus avec une concurrence croissante, ce sont des visuels spécifiques qui sauront retenir l’attention du consommateur et le pousser à s’intéresser en détail à votre fiche produit.
  • En plus d’être décodées plus rapidement et facilement par le cerveau, les informations visuelles sont gardées en mémoire à 80%, contre 20% seulement pour un texte lu.

La tendance de ces achats sur Smartphone ne risque pas de diminuer, il est donc primordial, si ce n’est pas déjà fait, de professionnaliser vos visuels en 2022.

 

Pour en savoir plus (source TradeBooster) : L’image sur les Marketplaces : un atout indispensable pour optimiser ses ventes

De nouvelles Marketplaces apparaissent tous les mois, mais vont-elles perdurer ?

Ils existent plus de 240 Marketplaces de vente de produit en France lors de notre dernier recensement de juin 2021 (qui est loin d’être exhaustif) et elles doivent toutes trouver des PME pour enrichir leur catalogue, mais aussi se rendre visibles pour assurer des ventes.

 

Or une PME en France aujourd’hui est en moyenne sur 2 ou 3 Marketplaces et pas plus, et les acheteurs, eux, plébiscitent celles où ils ont le plus de choix possible et/ou ils sont abonnés pour ne pas payer les frais de livraisons. Résultat, aujourd’hui la règle du 20/80 est là aussi respectée, 20% des grandes Marketplaces font 80% du CA de ce secteur.

 

Partant de cette réalité, l’année 2022 verra surement des ouvertures de nouvelles Marketplaces spécialisées sur une activité ou segment de marché, notamment le B2B où la France est très en retard versus nos voisins Européens.

 

Mais nous aurons aussi parallèlement un rétrécissement du marché pour celles créées ces deux dernières années, mais n’ayant pas trouvé suffisamment de visibilité pour atteindre une pérennité financière…

 

Il est donc nécessaire pour une PME en 2022, de bien choisir les Marketplaces où elle souhaite être présente, au risque d’avoir un ROI négatif de ses ventes, voire un risque financier important à plus ou moins long terme…

 

Pour en savoir plus (source JDN/ TradeBooster) : Les tendances des marketplaces en France par secteur d’activité et typologie

Les vendeurs tiers, richesse des vendeurs de solutions pour créer leur propre Marketplace

Le modèle marketplace a le vent en poupe sur 2021, il suffit de regarder les levées de fond, la croissance ou les annonces des principaux acteurs de solutions technologiques de ce marché dont Mirakl , Wizaplace ou le dernier arrivé en 2021 : Octopia (Cdiscount).

 

Les technologies de solutions sont maintenant bien stabilisées, et on retrouve à peu près les mêmes fonctionnalités abouties sur ces 3 acteurs à quelques différences près selon sa cible et ses moyens financiers.

 

Résultats sur 2021 : pour se différencier et gagner face à leurs concurrents, ils ont fortement enrichi leur offre par l’apport de catalogues de vendeurs tiers en plus de leur technologie, afin d’assurer un ROI plus rapide à leur client.

 

Pour exemple, Mirakl (la FNAC, Leroy Merlin, …) a développé fortement le programme Mirakl Connect qui permet facilement à une PME de créer son compte et de mettre à disposition son catalogue produits au travers d’API (de son propre site Web par exemple). Catalogue mis à disposition de tous les clients Mirakl pour enrichir l’offre « vendeurs tiers » de leur Marketplace.

 

D’une façon différente, mais avec la même tendance, le groupe Casino a lancé en avril 21 Octopia pour concurrencer Amazon et profiter du succès de Mirakl avec la solution technologique éprouvée de la marketplace Cdiscount. Octopia arrive sur le marché avec un avantage de taille qui est la possibilité de donner à ses nouveaux clients la possibilité de piocher dans son catalogue de 13 000 « vendeurs tiers » inscrits sur Cdiscount. Et ainsi d’enrichir leur catalogue avec l’ensemble des fiches produits de ces « vendeurs tiers » sans aucun effort de la part de leurs nouveaux clients. Le format est en cours de test sur la marque Casino et sera déployé sur d’autres futurs clients sur 2022.

 

Cette concurrence aux catalogues de « vendeur tiers » sera accélérée sur 2022 et pour une PME cela peut être la meilleure façon de se faire référencer chez les grands de la distribution en passant par ses services plutôt que par des négociations avec les centrales d’achat.

 

De plus, à terme, si vos produits sont plébiscités par le canal internet de ces grands faiseurs, une opportunité en or s’offrira à vous pour revenir vers les centrales d’achat afin d’intégrer le réseau physique de ces distributeurs.

 

Une tendance à surveiller de près là aussi sur 2022, car pouvant ouvrir de belles perspectives de vente sur internet puis physique aux PME.

L’Europe devient le lieu de bataille des deux géants Alibaba vs Amazon

Le groupe Alibaba vient de se réorganiser et d’annoncer que l’Europe devient son principal pôle de croissance pour 2022 avec sa marketplace Aliexpress. Cette dernière a aujourd’hui un défaut d’image en France (produit chinois pas cher), mais a investi fortement en 2021 pour communiquer et changer cette image.

 

Elle a aussi beaucoup investi dans sa filiale logistique pour pouvoir venir concurrencer Amazon sur l’Europe en ouvrant 7 centres de logistique.

 

La France est pour elle un axe majeur de développement sur 2022 avec toute la puissance financière dont dispose ce groupe (qui pour rappel est en Chine et Asie un regroupement, « une copie » d’Amazon, Facebook, Instagram et Google en même temps).

 

L’Europe devient donc pour Alibaba et Amazon un lieu de concurrence féroce où Aliexpress a déjà marqué des points, notamment sur le marché Espagnol et met beaucoup de moyens pour reproduire cela en France sur 2022.

 

Le modèle Marketplace favorisant les primo adoptants, il est important pour une PME sur 2022 de surveiller de près son évolution pour pouvoir en tirer le maximum s’elle arrive à atteindre ses objectifs.

Amazon est devenu un média publicitaire à ROI positif

  • Les acheteurs français sont plus nombreux à rechercher d’abord leurs produits sur Amazon (47 %) que sur les moteurs de recherche (28 %). (Étude 11/21 Dynata).
  • Amazon qui devient (en 2021) le moteur de recherche le plus utilisé pour 57% des acheteurs réguliers contre 54% pour Google (étude T1/21 Ifop)

Beaucoup d’acheteurs utilisent ainsi directement le moteur de recherche d’Amazon sans passer par un moteur de recherche classique.

 

Ces deux études démontrent qu’Amazon est devenu en France le premier moteur de recherche de produit. Une petite révolution qui doit forcément impacter votre stratégie digitale d’acquisition de nouveaux clients.

 

Attention, cela ne veut pas dire que les consommateurs achètent uniquement sur Amazon, mais bien qu’ils s’en servent comme moteur de recherche pour trouver le produit qu’ils souhaitent acheter. Cela induit donc que ne pas être visible ou présent sur Amazon vous fait perdre potentiellement une grande partie des acheteurs, notamment des acheteurs réguliers.

 

De plus :

  • Des études confidentielles faites par de grands groupes français montrent que l’impact de leurs campagnes publicitaires sur Amazon augmente de 15 à 30 % leurs ventes en magasins physiques ou sur leur propre site web.
  • Selon les estimations de GroupM (WPP), Google, Meta (Facebook) et Amazon captent désormais 50% du marché publicitaire mondial (hors chine), et plus de 80% de la publicité numérique.

L’ensemble de ces tendances va se confirmer en 2022 et Amazon en France devient pour une PME un passage obligé pour acquérir de nouveaux clients.

 

La bonne nouvelle est que cette évolution d’Amazon en « Media » permet une visibilité qui va bien au-delà de sa propre Marketplace, même si le coût par clic a augmenté d’environ 30 % en 2021. Cela ouvre aux PME l’opportunité en 2022 de faire de la publicité avec un ROI positif si les budgets pub sont bien pilotés.

 

Pour en savoir plus (source JDN/ TradeBooster): Google vs Amazon : PME, comment trouver de nouveaux clients en 2022 ?

Le live shopping entre dans les mœurs et devient un axe de développement sur les Marketplaces

La vidéo est de plus en plus présente sur les Marketplaces, avec des évolutions sur 2021, notamment en tant que support publicitaire chez Amazon par exemple. Mais la grande tendance de cette année 2021 est l’entrée en masse du Live Shopping sur les Marketplaces.

 

Pour rappel, le live shopping ce sont des vidéos filmées en direct qui mélangent la présentation de produits ou services avec du divertissement. C’est une sorte de téléachats qui en plus peut utiliser l’impact des influenceurs.

 

En cette année 2021, pour exemple la FNAC l’a beaucoup utilisé, Octopia (Cdiscount) en a fait un levier publicitaire pour ses vendeurs tiers et bien évidement Aliexpress (le live shopping est très utilisé en chine depuis quelques années) a fait feu de tout bois de ce support pour changer son image en France.

 

Une tendance qui ne peut que s’accélérer en 2022 au travers des Marketplaces, mais aussi de la suite Facebook Business (marketplace Facebook et Instagram) ou des différents réseaux sociaux qui plébiscitent ce format et le monétisent. Une opportunité de plus d’améliorer sa visibilité sur les Marketplaces pour les PME en 2022.

La concurrence des produits « chinois » perd en compétitivité

En effet, en 2021 deux faits majeurs ont diminué l’attractivité des produits « chinois » sur le marché Français et Européen. La première fut l’évolution de la règlementation de la TVA en Europe avec une TVA applicable au 1€ et la deuxième a été l’augmentation par quasiment 10 du coût de fret des containers entre l’Europe et la Chine.

 

Un troisième point, propre à Amazon, est que celui-ci a déclaré la guerre au faux avis, fort utiles dans l’augmentation de la visibilité des produits par la place qu’ils ont dans l’algorithme de recherche. Résultat, des dizaines de milliers de revendeurs chinois ont vu leur compte tout simplement fermé, dont 600 d’un coup en septembre 2021 pour fraude aux avis.

 

Ces tendances de 2021 vont perdurer sur 2022, et c’est une opportunité pour toutes les PME, fabricant en France ou en Europe, qui n’allaient pas sur les Marketplaces, l’écart de compétitivité des prix « chinois » étant trop fort.

Alors, quelle stratégie adopter en tant que PME en 2022 ?

En synthèse, ces grandes tendances vont impacter votre PME et donc votre stratégie digitale 2022 dans le e-commerce de façon générale.

 

Pour en profiter pleinement, il me semble judicieux de suivre attentivement l’évolution de ces tendances sur 2022 et de profiter des Marketplaces comme canal principal d’acquisition de nouveaux clients sur internet, pour ensuite les fidéliser sur votre site e-commerce, s’il existe.

 

Cela nécessite sur 2022 de prioriser les trois axes suivants :

  • Allouer les ressources nécessaires pour être présent ou se rendre visible sur Les Marketplaces de façon générale, B2B ou B2C
  • Profiter de ce nouveau « Média » Amazon en allouant des budgets publicitaires pour rayonner bien plus loin que la marketplace Amazon, et cela avec un ROI positif.
  • Utiliser toutes ses nouvelles tendances pour accroître votre visibilité et l’image de votre marque, car c’est la somme de petites choses qui finit par créer un halo optimisant votre CA.
  • Renforcer ou créer un programme de fidélisation digne de ce nom pour votre site e-commerce.
  • Créer une mécanique permettant de fidéliser ces nouveaux clients Marketplaces sur votre propre site e-commerce.

Voilà vous avez votre liste aux Père Noël pour bien commencer et performer en 2022 😉

 

Et si vous ne croyez plus au Père Noël et que comme la plupart des PME que je rencontre, vous ne trouvez pas de personnel compétent sur ce type de poste car il mélange plusieurs métiers (spécialiste SEO, SEA, ADV..) et s’avère être en pénurie sur le marché du recrutement (là aussi une des grandes tendances de 2021) alors, nous pouvons le remplacer…

 

Pour en savoir plus (source JDN/ TradeBooster) :

Alain Rétière-Lehideux

Alain Rétière-Lehideux

Associé Fondateur
Marketplaces « Votre performance, ma priorité », échangeons sur les bonnes pratiques pour Booster vos ventes

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