L’externalisation est une solution répandue dans le monde professionnel. Selon une étude récente de Deloitte (2023), 65 % des entreprises utilisent l’externalisation comme levier stratégique pour améliorer la compétitivité et accompagner les transformations. Cette approche permet de mieux gérer les coûts en réduisant efficacement les dépenses indirectes, contribuant directement à l’amélioration des marges. D’après un rapport EY de 2023, 72 % des entreprises externalisent principalement pour optimiser leurs coûts opérationnels.
Quel que soit le secteur concerné, la pression concurrentielle demeure élevée, obligeant les entreprises à satisfaire au mieux les attentes du marché tout en restant attractives sur leurs prix. Une enquête Gartner (2023) révèle que 78 % des entreprises recourent à des compétences externes afin d’accéder rapidement à des expertises pointues, sans devoir assumer les coûts liés au recrutement et à la formation interne.
Ce modèle devient particulièrement pertinent quand la fonction en question ne relève pas du cœur d’activité de l’entreprise et implique principalement des opérations administratives fastidieuses, associées à des savoir-faire techniques évoluant constamment.
Pourquoi gérer ses ventes sur Amazon est un défi particulier pour les PME ?
Avec la montée en puissance d’Amazon et notamment du modèle de marketplace, réussir à y développer ses ventes devient complexe pour plusieurs raisons :
- Une concurrence extrêmement forte due à un afflux constant de nouveaux vendeurs tiers : Amazon intègre quotidiennement près de 3 000 nouveaux vendeurs (Jungle Scout, 2023), avec un total estimé à plus de 10 millions sur ses différentes marketplaces.
- Des exigences réglementaires accrues avec des législations européennes renforcées, notamment le Digital Services Act (DSA), augmentant la responsabilité d’Amazon quant aux contenus diffusés sur sa plateforme depuis sa mise en vigueur fin 2022.
- Une hausse marquée du coût publicitaire, avec une augmentation des investissements publicitaires sur Amazon de 35 % en 2023 selon eMarketer. Le marché du Retail Media devrait croître de près de 30 % en 2023 après une progression similaire en 2022. Et un Coût par clic (CPC) moyen sur Amazon qui est passé à 0,98 $ en 2025, avec un pic à 1,14 $ en juin 2024.
À ces enjeux s’ajoutent des spécificités propres à l’activité sur Amazon :
- Une exigence de réactivité extrêmement forte, avec des délais d’intervention souvent limités à 24-48 heures, que ce soit pour la gestion des opérations en back-office, les réponses clients ou la logistique, sous peine de sanctions pouvant aller jusqu’à la suspension du compte.
- Un support technique Amazon de plus en plus robotisé, peu réactif sur le plan humain, entraînant souvent des échanges multiples avant d’obtenir une résolution satisfaisante d’un problème. Selon une étude récente de Feedvisor (2023), 65 % des vendeurs rapportent une frustration croissante face à ce support technique.
- Une plateforme en constante évolution, nécessitant une mise à jour régulière des connaissances et des pratiques.
- Une pénurie de profils compétents sur le marché du travail, exacerbant les difficultés des PME à recruter face aux grands groupes, une réalité confirmée par une enquête LinkedIn Talent Insights (2023).
Par ailleurs, le rôle en interne exige des compétences multiples en marketing, relation client et gestion administrative des ventes, adaptées aux particularités spécifiques du système Amazon, notamment en matière de création de fiches produits, d’optimisation SEO ou de gestion des campagnes publicitaires SEA, qui diffèrent significativement d’autres plateformes comme Google ou un site web classique.
Ces contraintes rendent la gestion des ventes sur Amazon particulièrement adaptée à l’externalisation.
Vendre sur Amazon, une activité stratégique ou simplement technique ?
Si la vente est essentielle pour une entreprise, vendre sur Amazon n’est pas forcément une activité stratégique en soi. Il s’agit surtout de savoir gérer efficacement un environnement informatique spécifique : le back-office Seller Central d’Amazon.
Vendre sur Amazon revient à exploiter une plateforme très peu personnalisable. Le succès dépend avant tout de la capacité technique à transposer votre stratégie commerciale existante (prix, produits, marque, gestion des retours et garanties) au sein de ce système particulier, en tirant profit des outils et méthodes d’optimisation disponibles.
Ainsi, ce métier requiert surtout une expertise technique et une gestion administrative rigoureuse, dans un contexte constamment évolutif.
Externaliser la gestion des ventes Amazon : un choix stratégique ?
Externaliser cette fonction apparaît donc avantageux car elle implique :
- Des contraintes spécifiques en matière réglementaire, technique et d’exigences de réactivité.
- Un aspect essentiellement administratif pour garantir une visibilité optimale dans un environnement où tous utilisent les mêmes ressources.
- Un rôle qui ne définit pas votre stratégie commerciale mais qui l’adapte efficacement à Amazon.
- Des compétences rares et très recherchées sur le marché, nécessitant une formation et une veille continue.
Faire appel à une agence spécialisée permet ainsi de bénéficier :
- D’une maîtrise approfondie des leviers pour maximiser votre visibilité sur Amazon.
- D’une expertise et d’une pratique quotidienne adaptées à l’optimisation des ventes.
D’une productivité accrue grâce au partage d’expériences et de bonnes pratiques du prestataire.
Comment identifier le bon partenaire pour vendre sur Amazon ?
Si vous envisagez de confier cette mission à un spécialiste, communément appelé « Agence Amazon », vérifiez impérativement qu’elle soit certifiée par Amazon via le programme SPN (Seller Central Partner Network) pour la gestion complète du compte, ainsi que par Amazon Ads pour la gestion publicitaire.
Ces agences proposent divers services, de l’ouverture de compte à sa gestion complète, tout en opérant de manière transparente sur votre compte comme un membre à part entière de votre équipe.
Le modèle tarifaire courant consiste généralement en un forfait mensuel, une petite part variable sur le chiffre d’affaires, et des frais ponctuels pour certaines tâches (fiches produits, stores…).
Un modèle alternatif, plus rare mais plus intéressant, propose une rémunération uniquement basée sur une commission liée au chiffre d’affaires généré, sans frais supplémentaires pour les outils marketing utilisés. C’est le seul modèle qui vous amène en plus une flexibilité financière liée directement à votre chiffre d’affaires, libérant vos ressources pour des fonctions à plus forte valeur ajoutée.
Pour un véritable partenariat gagnant-gagnant, ce deuxième modèle est préférable car il garantit un alignement total des intérêts entre votre entreprise et l’agence partenaire. Ainsi, toute initiative pour augmenter votre visibilité n’engendre pas de coûts supplémentaires, optimisant conjointement votre chiffre d’affaires et celui de votre prestataire.
